Посмотрите наши объекты без комиссии →
Задайте свой вопрос

14-й Национальный Конгресс по Недвижимости. Впечатления Александра Санкина

Добрый день, друзья!

Хочу поделиться впечатлениями от встреч и докладов на 14-м Национальном Конгрессе по Недвижимости, организованным Российской Гильдией Риэлторов.

Очень приятно было провести время с коллегами. Наконец-то, очно познакомился с уважаемым Игорем Червяковым, руководителем проекта НЕРС, которому я очень благодарен за такой великолепный и полезный ресурс, как ners.ru.

Наконец-то встретился я и с легендарным Артуром Павловичем Оганесяном (благодаря Елене Борисовне), который оказался очень приятным в общении человеком и единомышленником. 

Артур Павлович, как и Елена Борисовна, ратует за введение хорошего закона о риэлторской деятельности и за лицензирование профессионалов. Я эту идею поддерживаю. Думаю, что от лицензирования, если это будет сделано правильно, выиграют и профессиональные агенты, и потребители агентских услуг. 

(Кстати, недавно услышал от знакомого из Ташкента, что в Узбекистане подобный закон вступает в силу 26 июня с.г.)

Познакомился со знаменитыми  Александром Романенко из Калифорнии и Александром Жилевским из Нижнего Новогорода. Оба Александра стояли у истоков риэлторского дела в России.

Послушал доклады (не все, к сожалению), в секциях Карамаликова Ю. И. "Маркетинг и PR успеха", Лупашко А.И. "Управление персоналом компании. Образовательная деятельность на рынке недвижимости"и все в секции С.В. Лупашко "Технология обслуживания клиентов, покупающих и продающих недвижимость". 

В последней секции не только послушал, но и выступил с небольшим докладом на тему "Работа с Продавцом и Покупателем в условиях рынка Покупателя". Сердечно багодарю Сергея Лупашко, за предоставление мне такой возможности. Публика была добра, но самя докладом своим не очень доволен, так как был несколько скован в начале выступления, и не рассчитал время. Хотелось сказать очень много, тема обширная и весьма актуальная, а времени было всего 10 мин. Доклад я свой так и не закончил. Но для всех желающих полную презентацию моего доклада я размещу на своём сайте www.sankinrealty.ru, надеюсь, он будет читателям полезен. 

Меня удивило, что, когда я провел экспресс-опрос зала, в ответ на вопрос "Кто считает, что сегодня рынок Продавца?", поднялось немало рук (чуть ли не треть присутствующих). 

Может быть мне стоило дать сперва определение, что такое рынок Продавца? 

Это такой рынок, в котором Покупателей объектов недвижимости больше, чем Продавцов. 

Вот теперь думаю, неужели действительно, почти треть опрошенных считает, что сегодня рынок Продавца? Если так, то произошла большая перемена на рынке, по сравнению с моим последним опросом директоров агентств недвижимости Москвы, проведенном 16/04/11 (результаты содержатся в моем докладе). Или в регионах совсем другая ситуация, чем в Москве? 

Из докладов, прозвучавших в вышеуказанных секциях, особенно хочется отметить , процитировать и прокомментировать следующие:

Замечательный, эмоциональный, я бы даже сказал, праведный, доклад Олега Самойлова ("Релайт -Недвижимость") о скрытой комиссии. 

"Правовая сущность скрытой комиссии: Мошенничество, то есть хищение чужого имущества, или приобретение права на чужое имущество путем обмана или злоупотребления доверием. Статья 159 УК РФ. 

Максимальная санкция обеспечена: Группа лиц, предварительный сговор, значительный, крупный и особо крупный размер хищения. 

Отягчающие обстоятельства: Рецидив, совершение преступления в связи с осуществлением служебной деятельности, совершение преступления с использованием доверия, оказанного виновному в силу договора. Статья 63 УК РФ."

Олег Павлович призвал всех руководителей агентств недвижимости открыто выступить против скрытой комиссии и даже сделать это частью итоговой декларации 14-го Конгресса РГР.

Ещё одним интересным моментом доклада Олега Самойлова было признание успеха программы межрегионального партнерства АН "Релайт -Недвижимость", которое сотрудничает с агентствами недвижимости из 25-ти городов России. Мне было приятно слышать, что такие программы существуют и реально работают, потому что я всегда был большим сторонников сотрудничества между агентами. 

Блистателен был доклад Артура Павловича Оганесяна "Как убедить собственника не присутствовать на показах". 

На мой взгляд, очень актуальная тема, далеко не каждый агент умеет это делать. И по моему личному опыту, и согласно рекомендациям большинства бизнес-тренеров, отсутствие собственника в квартире во время показов, действительно, значительно повышает шансы сделки, выгодной для собственника. 

В своем докладе Артур Павлович привел 9 исчерпывающих, железных аргументов, почему именно, в своих собственных интересах, собственнику лучше воздержаться от присутствия на показах. Браво, Артур Павлович!

Другой доклад, который мне хочется отметить и процитировать - Константина Попова, ген. директора АН "Аревера -Недвижимость" (город Красноярск), который поделился замечательным опытом успешного внедрения практики работы по эксклюзивным договорам с высокой комиссией. 

Настоящая success story! За последние 5 лет доля эксклюзивных договоров с собственниками в АН "Аревера - Недвижимость" увеличилась с 57% до 90%, а размер комиссии вырос с 1% в 2008 г. до 5% в 2011.

Легко ли соглашаются на такую высокую комиссию собственники? Константин привел пример дорогого, не только по меркам Красноярска, объекта, стоимостью 26 (или 28, не помню точно) миллионов рублей, который согласился на эксклюзив и на комиссию 5 процентов (а ведь это миллион четыреста тысяч рублей!) ровно за 15 секунд.

75% всех сделок компании сегодня приходятся на продажу своих эксклюзивных объектов, 25% - по заявкам на поиск.

Одним из результатов правильной организации работы по эксклюзивным договорам, стало сокращение сроков экспозиции объектов: 

"Аревера -Недвижимость" предлагает контрагентам половину своего вознаграждения, то есть 2,5% за привлечение покупателей. Контрагенты охотно сотрудничают, 80% всех сделок компании происходит при участии контрагентов. 

Всего "Аревера -Недвижимость" закрывает 50 сделок в месяц. Замечательные результаты! 

А ещё, мне очень понравилось как лаконично и четко звучит миссия этой компании: "В интересах нашего клиента достигать для него максимальной выгоды!". Из креативных маркетинговых идей, хочу отметить что Аревера -Недвижимость издает свою газету о недвижимости тиражом 100 тыс. экземпляров. 

Я желаю Константину Попову и Аревере дальнейших успехов! И опять я порадовался Артура Павловича, учеником которого является Константин. Я знаю, как приятно учителю гордиться таким учеником!

Мне очень понравился доклад Лидия Равильены Гадиевой (региональное агентство "Этажи, г. Тюмень) "Формула найдена! Фиксированная цена риэлторской услуги".

Лидия поделилась опытом перехода агентства недвижимости "Этажи" от этапа, на котором размер комиссии всегда колебался в зависимости от квалификации агента (агенты компании сами устанавливали цену услуги, добавляли её к цене объекта, и часто демпинговали, чтобы привлечь или удержать клиента) к сегодняшнему прогрессивному положению, когда компания установила фиксированные расценки на свои услуги, комиссионное вознаграждение, включенное в цену объекта. Это нововведение привело к таким приятным последствиям, как:

Риэлторы компании показали, что они готовы к профессиональному росту (только 1% отказался работать по-новому). Ведь демпинг по цене - это позиция слабого, неуверенного в себе риэлтора. Высший пилотаж - это чистая конкуренция и твердое комиссионное вознаграждение. 

Лидия поделилась опытом PR - поддержки нововведения: были проведены городские круглые столы, проведены пресс-конференции, задействовано телевидение. Всего пиар- компанией было охвачено 2 с половиной миллиона человек. Открытость - залог успеха!

Сегодня фиксированные ставки вознаграждения компании находятся в открытом доступе на сайте компании. 

"Чего больше всего на свете боится клиент? Клиент боится заплатить больше, чем другой". Отличный, вдохновляющий доклад, Лидия! Так держать, Этажи!

Интересен был доклад Ольги Тикиджи - Хамбурьян из АН Дон - МТ -Недвижимость (Ростов -на-Дону) "Управленческий учет при организации работы с собственниками объектов".

Ольга поделилась данными о проведенном в компании аудите, с которого начался переход к новой системе, которую Ольга назвала эксклюзивно -возмездный рынок. 

Первичный анализ показал серьезные ошибки в правилах хранения информации:

Общий вывод: количество времени, затрачиваемое агентами на работу с собственниками в средней статистике не более 4-х часов в неделю.

Результатом простой аналитики на подготовительном этапе, стало увеличение количества договоров на 10%, количества сделок на 12,5%, увеличилось доверие агентов к БД (период корректировки составил 6 месяцев).

Поделилась Ольга и очень прикладной статистикой по воронке продаж.

Измеряемые результаты работы с покупателями: 1 задаток является следствием 15-ти показов трем клиентам, которые являются результатом не менее чем трех договоров на поиск с новыми клиентами в неделю. 

И ещё одна интересная цифра: в Ростове работает 400 агентств недвижимости. 

Следующий докладчик Ирина Малыгина, директор АН Кварц (Нижний Новгород) говорила об имидже агентств недвижимости и частных маклеров (доля которых на рнке НН составялет 7%) на примере опроса фокус-группы в Нижнем Новгороде.

Интересны результаты исследования: В глазах населения, "проблема с жильем - это болезнь", "агенство - медицинский центр", "агент - доктор", "маклер - экстрасенс", "новая квартира - чудо, триумф". 

Мне доклад Ирины понравился своими искренностью, вовлеченностью и эмоциональностью, но я не согласен с позиционированием частных маклеров как врагов агентств недвижимости. Частные маклеры, которых я знаю - порядочные, профессиональные люди, и партнеры агентств по многим успешным сделкам. 

В заключении работы секции С. Лупашко, со страстным докладом "Обменные варианты - новый уровень риэлторского мастерства" выступила энтузиаст и большой знаток обменных цепочек Елена Максимча (АН "Тимур", г. Пермь). Как выяснилось, на рынке жилой недвижимости Перми доля чистых продаж составляет 18%, обменщиков - 69%, поэтому навыки создания и замыкания обменных цепочек имеет большое значение. 

Преимущества владения технологии обменов для риэлтора:

К слову сказать. средний срок экспозиции квартиры в г. Пермь: 2,5 месяца.

Из запомнившихся докладов секции Юрия Ивановича Карамаликова "Маркетинг и PR Успеха" - прекрасная концепция Event marketing, или Событийный Маркетинг, ярко изложенная Светланой Проскуриной, руководителем отдела единой концепции (интересное название подразделения, не правда ли?) риэлторской компании "Титул", Ростов-на Дону"

"Что говорят агенты о своей компании клиентам? И говорят ли что-либо вообще? Как сделать так, чтобы сотрудники полюбили свою компанию? Event - это продажа эмоций сотрудникам. После грамотно проведенного корпоративного мероприятия сотрудники радуются ещё полгода. Это один из наиболее эффективных методов рекламы и продвижения компании.  

Event - маркетинг или событийный маркетинг - событие, церемония, шоу, направленное на укрепление имиджа и повышения лояльности сотрудников. 

Эволюция мероприятий в компаниях (образно представлено в виде пирамиды): Коллективные застолья - церемонии награждения корпоративными наградами - teambuilding, teamspirit - семейный день - совместное обучение, совместное творчество, совместное обучение - социально значимые мероприятия.   

Примеры events в компании "Титул": "Пионерская Вечеринка", полевая игра "Операция "Анти-Кризис", "Кулинарный Поединок", совмещенный с "Рыбалкой 2011", "Гавайская Вечеринка" (мастер-класс танцев).

Ежегодное вручение статуэток "Титул" и нагрудных знаков "Серебрянный", "Золотой", "Платиновый Титул".

Пример социально-значимого корпоративного события (вершина пирамиды) - "Праздник Древонасаждений". 

Вначале презентации был показан завораживающий фильм, смонтированный из видео-записей праздников компании "Титул". Очень впечатляет!

Настоящая команда, "Титул"! Вы - молодцы!

К сожалению, пропустил первый доклад в секции по маркетингу Екатерины Куманиной (директора по корпоративным коммуникациям холдинга Миэль). Услышал только одну из заключительных фраз, которая мне очень понравилась: "Миэль готов предоставить своим сотрудникам полную свободу в социальных сетях". Очень правильное решение! 

Из выступления Татьяны Алексеевны Рубцовой (к сожалению, тоже не слышал доклад целиком), ген. директора ООО "Русская Выстовочная Компания Эксподизайн") "Эмоции и расчет - ключ к успешным продажам - мне очень понравилась идея применения традиций русской ярмарки для продвижения недвижимости, а также следующие вдохновляющие цитаты (я вообще, люблю и коллекционирую вдохновляющие цитаты):

"Если работа не доставляет Вам удовольствия, значит, Вы работаете не там, где нужно" (Дональд Трамп).

"Чувства к бизнесу не отделимы от любви" (Говард Шульц, ген. директор очень успешной сети кофеен Starbucks).

Точное наблюдение Татьяны Алексеевны: "При покупке зарубежной недвижимости россияне (в отличии от англичан), ориентируются на эмоции (а не на экономический расчет)".

"Сотрудники должны подкреплять эмоциональные решения клиентов логическими обоснованиями". 

И ещё одно важное наблюдение Татьяны Рубцовой: "На рынке появился растущий класс одиноких состоятельных женщин", в дополнении к традиционным классам покупателей недвижимости: семейным парам и одиноким состоятельным мужчинам.

В завершении моего обзора увиденного и услышанного на 14-м Национальном Конгрессе по недвижимости, хочу процитировать остроумные высказывания о лояльности из доклада, посвященного развитию лояльности сотрудников в секции Анны Лупашко "Управление персоналом компании. Образовательная деятельность на рынке недвижимости (к сожалению, я не знаю ни имени докладчицы, ни точного названия доклада, так как прибыл к самому концу этой секции):

"Лояльность - это вовлеченность".

"Как  измерить лояльность? Сколько непопулярных мер может предпринять руководство до открытого бунта сотрудников." 

Надеюсь этот обзор был Вам интересен и полезен.

Если забыл упомянуть кого-то из коллег, неправильно указал имя или неточно изложил какие-то цифры или факты, прошу меня извинить. 

Успехов всем! 

А.С.

Запись в блоге Александра Санкина

Печать страницы