Разговор с Евгением Геннадиевичем Сосницким, генеральным директором ООО «Компания по управлению недвижимостью «ТИТУЛ».
- Бытует мнение, что риэлтор – это женская профессия, точнее в этой сфере работают в основном женщины. Так ли это?
Женщины вообще больше работают, и в риэлторской профессии в том числе. В «ТИТУЛе» действительно больше женщин, но я бы не стал ограничивать профессию по половому признаку. У нас и мужчины добиваются хороших результатов, только их меньше.
- Профессия риэлтор появилась в России совсем недавно, в постсоветское время. Можно ли проследить какую-то динамику в формировании профессии?
Я бы сказал, что сейчас переходный период в понимании специальности «риэлтор». Если в 90-е годы риэлтор – это стервозная, экзальтированная дама бальзаковского возраста, которая может «уболтать» кого угодно, то сейчас – это интеллигентный человек, неважно, мужчина или женщина, 30-35 лет, состоявшийся, успешный, который владеет передовыми технологиями, грамотный, умеющий спокойно и профессионально вести переговоры. Мы сейчас на переломном этапе, когда на смену хитроватой перегидрольной старушке приходит настоящий профессионал своего дела, разбирающийся в тонкостях рынка недвижимости, юридических вопросах и умеющий продавать. Думаю, в ближайшее время, во всяком случае, «ТИТУЛ» к этому стремится, мы перейдем на новый этап окончательно.
- Наверное, у многих в сознании остается образ «перегидрольной бабушки»: в обществе к риэлторам отношение скорее негативное.
Я лично знаю двух людей, которые занимаются риэлторским бизнесом и не любят эту профессию. «Я уйду, как только будет возможность, как только появится вариант другого бизнеса». Это настроение спускается по вертикали вниз, к сотрудникам.
Сами риэлторы стесняются своей профессии, называют себя девелоперами, финансовыми консультантами – кем угодно, но не риэлторами. Почему? Почему люди так не любят свою профессию?! И какой реакции тогда ждать от окружающих, если мы сами себя не уважаем как специалистов?
- Может быть, всему виной отмена лицензирования риэлторской деятельности, после чего в риэлторский бизнес хлынул поток непрофессионалов
Лицензирование риэлторской деятельности никак не повлияет на престиж риэлторской профессии. Это всего лишь отговорка, почему я не работаю хорошо. На риэлторскую профессию все «забили», как это ни печально. Не СРО, не Гильдия риэлторов, за нас не сделают профессию риэлтора престижной, это можем сделать только мы сами.
Отсутствие лицензирования никак не влияет на качество работы. Работай честно, проверяй, следи за качеством. Если в отрасль не будут пускать бездарей (хотя процедура лицензирования всегда была очень простой), ты от этого лучше, престижней не станешь.
- А зарубежный опыт?
В США профессия риэлтора тоже не считается престижной. Она находится где-то на уровне продавца поддержанных автомобилей и агента по страхованию, но это не мешает риэлторам хорошо выглядеть и достойно представлять свои услуги. 99% сделок с недвижимостью в США проходит через риэлторов. Ежегодно на съезд Национальной ассоциации риэлторов США приезжает президент страны. Это уже говорит о многом. Все зависит от нас самих.
- Риэлтор как свободный художник: сам строит свой рабочий день и планирует свой заработок. Нужен ли таким людям руководитель? И каким он должен быть?
Сложно определить, где те границы, когда нужно руководство, а когда допустимо «свободное творчество». Важно, чтобы руководство не ограничивало и не тормозило работу, ведь у каждого свой ритм. Мы для себя сделали выбор в пользу регулярного менеджмента. Сейчас в нашей компании риэлторы работают в команде, у каждого отдела есть руководитель. Перед каждым отделом стоит задача – выполнение плана. У всех сотрудников есть показатели эффективности, мы выявили контрольные точки, предъявляем требования, связанные с процессными показателями.
- По вашему мнению, как должны соотноситься материальная и нематериальная мотивация сотрудников?
Конечно, когда человек приходит к нам впервые, его прежде всего интересует материальная мотивация – это естественно. У нас прогрессивная шкала вознаграждения. То есть, чем больше сотрудник приносит денег в компанию, тем больший процент он получает. В то же время, если нематериальная мотивация правильно построена, то она способна удержать человека даже больше, чем материальная. Например, на прошедшем недавно собрании я отметил работу двух лучших сотрудников, а третьего отдельно не похвалил. В результате, как мне потом сказали, человек расстроился и начал работать еще больше, чтобы его работа была отмечена.
Мы поздравляем сотрудников, которые проработали у нас 10 лет, у нас есть Книга рекордов, и мы всегда отмечаем рекордсменов, у нас есть система рейтингов, корпоративные награды за вклад в развитие компании, значки.
- Лучших сотрудников, экспертов вы продвигаете дополнительно, даете им рекламу?
Мы пошли по другому пути: мы не рекламируем сотрудников, а создаем бренд «ТИТУЛ», компании, которой доверяют, которая заботится о своих клиентах, которая обеспечивает полное юридическое сопровождение всех сделок с недвижимостью. Наши сотрудники – это команда профессионалов: риэлторов, юристов, оформителей – все участвуют в процессе, поэтому было бы несправедливо «рекламировать» отдельных личностей.
Но надо отдать должное, наши риэлторы сами создают свой бренд, и мы поддерживаем это начинание, постоянно повышая профессиональный уровень наших сотрудников. В «ТИТУЛе» функционирует полноценный учебный центр, в рамках которого постоянно проводятся тренинги и обучающие программы. Мы учим всему, что может потребоваться: от юридических тонкостей до позиционирования себя в социальных сетях. Это важно, потому что именно по тому, какие в компании работают сотрудники, складывается впечатление о компании.
- В Ростове около 400 агентств недвижимости. Как строятся взаимоотношения между ними? Рынок поделен или присутствует конкуренция?
Ростов – город купеческий, если проще – торгашеский, даже при коммунистах здесь никогда не отмирали торговые отношения между людьми. Какой город – такие и люди. И нельзя требовать от риэлторской профессии, чтобы она была какой-то особенной. В Ростове каждый риэлтор пытается обойти своего коллегу, утащить клиента. Упаси Боже привести клиента в офис конкурирующей компании и ни в коем случае нельзя допустить, чтобы агент другого агентства оставил свою визитку. Так не принято. Я не могу назвать такую ситуацию здоровой конкуренцией. Это не конкуренция – это какая-то болезнь, паранойя.
- В некоторых городах, например, в Екатеринбурге, существует мощная авторитетная организация, объединяющая агентства недвижимости, регулирующая отношения между агентствами. Какую функцию выполняет Южная палата недвижимости?
ЮПН разрешает спорные ситуации, проводит обучающие мероприятия, помогает риэлторскому бизнесу. Мы активно сотрудничаем с Палатой. Например, в конце сентября совместно проводили Большую риэлторскую игру, на которую приехали руководители агентств недвижимости со всей страны. Около 110 участников. Мы делились опытом, искали решения общих проблем, которых действительно много: персонал, работа с руководителями отделов, Интернет-продвиж
- Евгений Геннадиевич, а если бы возможность диалога появилась, какие бы вопросы вы предложили риэлторскому сообществу на обсуждение?
История не любит сослагательных наклонений, и вопросов очень много. Я бы вынес на обсуждение, во-первых, вопрос о введении жестких квалификационных требований к персоналу, что позволило бы избавляться от нечестных и непрофессиональн
